En la entrevista, el mejor candidato a un puesto comercial suele ser quien mejor vende algo muy concreto.
A sí mismo.
Y ahí está la trampa.
Que alguien te convenza a ti en cuarenta minutos no dice nada. Sobre si va a convencer a tus clientes, mes tras mes, cuando tú ya no estás delante.
Por qué este puesto se nota más que ningún otro cuando falla
En la mayoría de los puestos, un error de contratación se traduce en peor desempeño. Algo de fricción con el equipo. Quizá un retraso en un proyecto.
En ventas, se traduce directamente en una cifra. La cuota que no se cumple. La cartera que no crece. Los clientes potenciales que otro comercial habría cerrado y este no.
Es, además, uno de los pocos puestos donde el coste de un error malo no es fijo ni acotado.
Un comercial mediocre no solo deja de generar los ingresos previstos. Puede llegar a dañar la relación con cuentas ya existentes. Y ese daño tarda mucho más en repararse que en producirse.
Lo que la entrevista tradicional no consigue mostrarte
Cómo gestiona objeciones reales de tu sector. No objeciones genéricas de manual.
Cómo reacciona ante el rechazo repetido. Que es la norma en ventas, no la excepción.
Cómo organiza y prioriza un pipeline con varias oportunidades abiertas a la vez.
Cómo reporta resultados cuando no son buenos. No solo cuando lo son.
Una entrevista mide si alguien sabe hablar de ventas.
Un candidato con experiencia real sabe exactamente qué se espera que responda a «cuéntame un caso de éxito». Lo que no puede improvisar tan fácilmente es una simulación de venta o de gestión de objeciones sobre tu producto concreto, delante de ti, en tiempo real.
Qué evaluar en su lugar
El principio que aplicamos en Ziurtek para cualquier puesto —y que en comercial se vuelve todavía más decisivo— es simple.
El salario no determina el impacto de una mala contratación. Lo determina el contexto del puesto. La dificultad de sustituir a esa persona. La dependencia que el equipo tiene de su desempeño. Y cuánto tardaría un error en notarse en la cuenta de resultados.
Una simulación de negociación sobre un caso realista de tu propio sector. No un caso genérico de manual de ventas.
Una gestión de objeción difícil, con un cliente ficticio que se resiste. En lugar de un cliente complaciente que facilita la conversación.
Un caso de cliente insatisfecho que hay que reconducir. Para ver cómo actúa bajo presión y no solo cómo argumenta en frío.
Criterios de evaluación objetivos y por escrito. No la sensación de «buena conexión personal» que deja cualquier entrevista bien llevada.
Contratar a quien mejor entrevista y no a quien mejor vendería tu producto es el error más caro.
Y, a la vez, el más fácil de cometer en este puesto.
Si tienes que contratar un perfil comercial, así diseñamos pruebas de selección a medida con situaciones de venta reales del puesto.
Preguntas frecuentes
¿No basta con revisar los resultados de ventas de su puesto anterior?
Ayuda, pero conviene tomarlo con cautela.
Los resultados dependen también del producto, del territorio, del momento de mercado y del equipo con el que trabajaba. Una cifra de cierre alta en otra empresa no siempre se traslada igual a la tuya.
¿Se puede evaluar el «hambre» o la motivación comercial de forma objetiva?
No de forma directa. Pero sí de forma indirecta.
Cómo persiste un candidato ante una objeción difícil en una simulación dice mucho más que preguntarle si es una persona motivada.
¿Esto sustituye a la entrevista o la complementa?
La complementa.
La entrevista sigue siendo necesaria para valorar el encaje con el equipo y la cultura. La simulación aplicada es la que confirma si, además del encaje, hay capacidad real de vender.
Un comercial que no vende tiene un coste medible.
Puedes verlo en nuestro cálculo del coste de una contratación fallida.
En Ziurtek diseñamos pruebas de evaluación comercial a medida de tu producto y tu sector. Para que decidas con datos, no solo con la sensación que deja una buena entrevista.
Así es exactamente cómo trabajamos, paso a paso: metodología de evaluación de candidatos de Ziurtek.
Antes de cubrir el puesto
¿Cuánto te costaría equivocarte en este puesto?
La calculadora gratuita de Ziurtek lo estima con tus datos en 5 minutos: 8 bloques de coste, la cifra en euros y un informe en PDF para llevar a dirección. Te la enviamos al suscribirte a los emails de Ziurtek.
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